{"id":1738,"date":"2022-09-28T14:18:32","date_gmt":"2022-09-28T12:18:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.isifid.com\/?p=1738"},"modified":"2024-10-28T16:52:49","modified_gmt":"2024-10-28T15:52:49","slug":"recompenses-immediates-ou-differees-pas-si-simple-de-choisir","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.isifid.com\/actualites\/recompenses-immediates-ou-differees-pas-si-simple-de-choisir\/","title":{"rendered":"R\u00e9compenses imm\u00e9diates ou diff\u00e9r\u00e9es, pas si simple de choisir !"},"content":{"rendered":"\t\t
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\"\"<\/p>\n

En mati\u00e8re d\u2019acquisition client, tous les clients n\u2019ont pas la m\u00eame valeur<\/span><\/p>\n

A premi\u00e8re vue, il n\u2019y a pas photo, les consommateurs veulent que leurs achats soient r\u00e9compens\u00e9s imm\u00e9diatement.<\/span>
\nAinsi, entre une remise tout de suite et une remise plus importante \u00e0 valoir sur un achat ult\u00e9rieur, la remise imm\u00e9diate serait incomparablement plus efficace que la remise conditionn\u00e9e \u00e0 un r\u00e9-achat.<\/span>
\nC\u2019est du moins ce qu\u2019affirment les th\u00e9ories Marketing du moment. Elles s\u2019appuient sur une m\u00e9canique simple: je r\u00e9compense imm\u00e9diatement le 1<\/span>er<\/sup><\/span> achat et, apr\u00e8s l\u2019achat, je relance mon client avec une r\u00e9compense conditionn\u00e9e \u00e0 un r\u00e9-achat. <\/span><\/span><\/p>\n

Pourtant, le sujet m\u00e9rite d\u2019\u00eatre affin\u00e9, en particulier pour les e-shops de biens et services de consommation courante.<\/p>\n

Imaginez un site d\u2019achats r\u00e9guliers \u2013 par exemple, de la vente de caf\u00e9 – qui propose 10 \u20ac de remise imm\u00e9diate sur toutes les commandes sup\u00e9rieures \u00e0 50 \u20ac (panier moyen 80 \u20ac). Proposer 30 \u20ac sur un r\u00e9-achat* pourrait s\u2019av\u00e9rer plus efficace et plus \u00e9conomique, voici pourquoi :<\/span>
\n*dans un d\u00e9lai de x mois pour un montant minimum de y \u20ac<\/i><\/span><\/p>\n

. Promo 10 \u20ac de remise imm\u00e9diate<\/span><\/p>\n

Supposons que la promo dope les ventes de 20%.<\/span>
\nLes ventes passent de 1000 \u00e0 1200 ventes.<\/span>
\nLe budget Remises s\u2019\u00e9l\u00e8ve \u00e0 1 200 x 10 \u20ac = 12 000 \u20ac<\/span>
\nChaque vente additionnelle supporte une remise de 12 000 \u20ac\/200 ventes, soit 60 \u20ac par vente additionnelle pour un panier moyen de 80 \u20ac.<\/span>
\nLe taux de r\u00e9-achat, s\u2019\u00e9levant \u00e0 30%, ne varie pas.<\/span><\/p>\n

. Promo 30 \u20ac sur un r\u00e9-achat<\/span><\/p>\n

Retenons l\u2019hypoth\u00e8se pessimiste selon laquelle la hausse des ventes imm\u00e9diates n\u2019est plus que de 5% (\u00e0 comparer \u00e0 la hausse de 20% pour la remise imm\u00e9diate) ,soit 1000 ventes + 5% = 1 050 ventes<\/span>
\nEn revanche le taux de r\u00e9-achat passe tr\u00e8s logiquement de 30 \u00e0 50%, c\u2019est-\u00e0-dire de 315 \u00e0 525 ventes, soit 210 ventes pour un budget Remises de 525 x 30 \u20ac = 15 750 \u20ac<\/span>
\nLe total des ventes additionnelles s\u2019\u00e9l\u00e8ve \u00e0 260 ventes.<\/span>
\nLe budget Remises par vente additionnelle s\u2019\u00e9l\u00e8ve \u00e0 15 750 \u20ac\/260 = 60,50\u20ac (contre 60 \u20ac pour la remise imm\u00e9diate) mais les clients concern\u00e9s ont achet\u00e9 2 fois (80\u20ac x 2).<\/span><\/p>\n

Avec les hypoth\u00e8ses retenues, l\u2019impact des 2 promos est donc comparable. Cela montre que la remise diff\u00e9r\u00e9e ne doit pas \u00eatre enterr\u00e9e.<\/span>
\nD\u2019autant qu\u2019elle compte plusieurs atouts essentiels :<\/span><\/p>\n

. La r\u00e9compense diff\u00e9r\u00e9e est fid\u00e9lisante<\/span><\/p>\n

Un Client qui r\u00e9-ach\u00e8te est en train de s\u2019habituer \u00e0 la marque, sa probabilit\u00e9 de devenir fid\u00e8le est beaucoup plus \u00e9lev\u00e9e. La r\u00e9compense de r\u00e9-achat a engag\u00e9 525 clients suppl\u00e9mentaires sur le chemin de la fid\u00e9lit\u00e9 (contre 360 avec la promo imm\u00e9diate), une performance 50% plus \u00e9lev\u00e9e que la promo imm\u00e9diate si l\u2019on s\u2019en tient \u00e0 l\u2019indicateur des clients r\u00e9currents. Or le fonds de commerce d\u2019un site de e-commerce est sa base de clients fid\u00e8les et un client qui ach\u00e8te 2 fois dans un d\u00e9lai impos\u00e9 a de fortes chances de devenir un client r\u00e9gulier.<\/span><\/p>\n

. La r\u00e9compense diff\u00e9r\u00e9e est s\u00e9lective<\/span><\/p>\n

Pourquoi r\u00e9compenser tout le monde ? Il vaut mieux r\u00e9compenser plus g\u00e9n\u00e9reusement les acheteurs qui expriment un d\u00e9but de fid\u00e9lit\u00e9.<\/span><\/p>\n

. La r\u00e9compense diff\u00e9r\u00e9e est diff\u00e9renciante<\/span><\/p>\n

Obs\u00e9d\u00e9s par le court terme, les concurrents vont s\u00e9curiser leurs campagnes par une remise, imm\u00e9diate certes mais d\u2019un montant insignifiant alors que le r\u00e9-achat vous permet d\u2019afficher des promos spectaculaires par leur montant, comme une remise de 30 \u20ac sur du caf\u00e9.<\/span><\/p>\n

Pr\u00e9cisons tout de m\u00eame que la r\u00e9compense diff\u00e9r\u00e9e ne doit pas \u00eatre appliqu\u00e9e syst\u00e9matiquement.<\/p>\n

Elle est \u00e0 privil\u00e9gier uniquement pour les sites de e-commerce r\u00e9pondant \u00e0 des besoins r\u00e9guliers (ex : alimentaire, sant\u00e9, beaut\u00e9 \u2026. ).<\/span>
\nUn vendeur de stores ne pourra jamais provoquer du r\u00e9-achat massif car on n\u2019ach\u00e8te que tr\u00e8s rarement ce type d\u2019articles.<\/span><\/p>\n

Venons-en maintenant \u00e0 la mise en place d\u2019une r\u00e9compense diff\u00e9r\u00e9e.<\/p>\n

Comment se g\u00e8re la r\u00e9compense diff\u00e9r\u00e9e ?<\/span>
\nTout simplement par la remise ou l\u2019envoi d\u2019un code promo \u00e0 tous les acheteurs de la p\u00e9riode retenue.<\/span>
\nSur un site de e-commerce, le client devra simplement le saisir dans le champ code promo pour d\u00e9clencher la remise lors du r\u00e9-achat.<\/span><\/p>\n

Doit-on communiquer sur la r\u00e9compense de r\u00e9-achat avant ou apr\u00e8s l\u2019achat initial ?<\/span>
\nAucun doute, avant et apr\u00e8s !<\/span>
\nAvant l\u2019achat initial parce que la prime de r\u00e9-achat est une incitation \u00e0 effectuer l\u2019achat initial, comme on l\u2019a vu dans l\u2019exemple du caf\u00e9.<\/span>
\nApr\u00e8s, parce que les clients oublient. Les messages doivent exploiter la culpabilit\u00e9 provoqu\u00e9e par le sentiment de g\u00e2chis au cas o\u00f9 le client n\u2019utiliserait pas sa r\u00e9compense.<\/span><\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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