La dynamique du BtoC s’appuie souvent sur des primes et récompenses soutenant les ventes.
Pourtant, le modèle économique n’est pas évident. L’approche par la mutualisation est-elle une solution ?

Voyons d’abord quel est le problème.

Dès qu’on parle de récompenses Clients, la contrainte budgétaire n’est jamais très loin.
Qu’il s’agisse d’encourager le parrainage, reconnaître la fidélité ou dynamiser la conquête, le cadeau doit être attractif pour avoir un impact réel. Or, le plus souvent, le budget alloué á la récompense ne permet qu’un cadeau modeste qui s’avère peu efficace.

En revanche, quand Engie par exemple offre 200 € aux souscripteurs de son offre Duo, il fait un cadeau aussi important que l’économie tarifaire de la 1ère année. Dans ces conditions, la prime produit l’effet attendu et les résultats, en termes d’acquisition, sont au rendez-vous.

Mais croyez-vous qu’un opérateur d’énergie puisse se permettre de tels coûts d’acquisition ?
Non, bien sûr, cette générosité s’explique autrement, voici comment :

La générosité des primes s’explique par la mutualisation

Le coût d’une prime mutualisée n’est pas seulement supporté par l’entreprise qui offre mais par plusieurs partenaires qui y trouvent de bonnes raisons de le faire.

Cette affirmation appelle naturellement des tas de questions :
. Quels sont les tiers disposés à cofinancer la prime accordée par une entreprise à ses clients ?
. Pourquoi le font-ils ?
. Comment cela se passe-t-il concrètement ?

Les réponses sont plus simples que vous pourriez le supposer !

Le premier principe est de trouver des partenaires qui ne sont pas vos concurrents mais qui sont tout de même intéressés par les mêmes clients que vous.
Par exemple le Crédit Agricole et Adidas s’intéressent aux mêmes clients, le grand public, ils ne sont pas concurrents pour autant.
Signalons au passage que les marques – l’exemple d’Adidas n’est pas pris par hasard – venues tardivement à la vente directe sur Internet, constituent d’excellents partenaires.

Le deuxième principe est que le client soit systématiquement mis en relation avec le ou les partenaires ; sinon quel intérêt pour lui ?
C’est au travers du cadeau que cette mise en relation s’opère. Le client le consomme chez le ou les partenaires.
C’est précisément ce qui se passe avec les cartes cadeau. 

L’entreprise X offre à un client Y une carte cadeau de la marque Z. Autrement dit, l’entreprise X apporte à la marque Z son client Y. Cela vaut bien un petit renvoi d’ascenseur, non ?

Le troisième principe est que le client choisisse le cadeau qui l’intéresse.
Reprenons l’exemple du Crédit Agricole et d’Adidas. Beaucoup de clients du Crédit Agricole seront séduits par une carte cadeau Adidas mais pas tous ; il est donc préférable de leur offrir un large éventail de marques, dans des registres variés. Ainsi le client trouve satisfaction à coup sûr et il s’auto-qualifie par son choix, ce qui lui donne plus de valeur aux yeux du partenaire.
Le principe du budget mutualisè s’appuie donc sur une multitude de marques partenaires. Chacune contribue financièrement en fonction du nombre de clients qui choisissent sa carte cadeau.

Et nous avons gardé le meilleur pour la fin : les marques partenaires financent la moitié du budget. Ainsi, quand une entreprise offre 100 €, cela lui coûte 50 € !

Vous songez à mutualiser votre budget Récompenses et vous demandez sans doute comment trouver des partenaires ?
Rassurez-vous, le métier de fournisseur et gestionnaire de partenaires existe. Ces prestataires – Isifid est l’un d’entre eux – comptent des centaines de marques partenaires et des outils pour mettre les récompenses à la disposition de vos clients.

Que vous soyez une grande entreprise, une PME ou une TPE, les voies de la générosité s’ouvrent à vous !