Depuis toujours, les banques accueillent leurs nouveaux clients, chèrement conquis, avec pour seul mot d’ordre, équiper et domicilier le salaire !
Équiper car cela rentabilise et fidélise le nouveau client dès l’ouverture. Cette approche peut se comprendre mais elle est quelque peu agressive et laisse au client une première impression de s’être fait imposer un maximum de services et une domiciliation de salaire à l’arrache! Ces méthodes commencent à dater, remplacées par une approche plus à l’écoute, avec plus d’empathie. L’objectif est aujourd’hui d’établir une relation de confiance durable.
C’est là que la mobilité bancaire s’impose comme le pivot d’une entrée en relation réussie, car ce service, porteur d’un enjeu essentiel, est gratuit. Le conseiller peut donc le recommander fortement sans que sa démarche soit ressentie par le client comme une pression commerciale de plus.
Mais avant d’aller plus loin, attardons-nous un peu sur les raisons pour lesquelles ce service est aussi stratégique…
Qu’est-ce que la mobilité bancaire
Le service de mobilité bancaire, entré en vigueur en février 2017, automatise le transfert de tous les prélèvements et virements de l’ancien compte vers le nouveau compte, c’est un véritable sésame qui donne accès au graal, le statut de banque principale, autrement dit de banque au quotidien, celle où tout se révèle, les besoins d’épargner, d’emprunter, les évènements de vie…
Quand le client dit Oui à la mobilité bancaire, il accepte de changer de banque principale; à l’inverse, quand il dit Non*, il refuse de changer de banque principale, il s’inscrit dans une démarche d’ouverture d’un compte secondaire, d’une rentabilité dérisoire par rapport à celle d’un compte principal.
*les clients qui disent “je vais voir” peuvent être comptabilisés dans les Non !
Or, aussi étonnant que cela puisse paraître, de nombreuses banques ont peu sensibilisé leur réseau sur ce sujet. Résultat, chez elles, seulement un nouveau client sur 3 devient un client principal dès l’Entrée En Relation (la fameuse EER) alors que les banques qui ont su partager cette priorité avec leur réseau “principalisent” deux nouveaux clients sur 3 dès l’EER.
Des résultats qui vont donc du simple au double !
Si les résultats varient si fortement, c’est que les clients sont malléables à ce sujet. Autant, il sera difficile de leur placer une assurance, autant ils se laisseront faire pour couper les ponts avec leur ancienne banque.
On estime qu’un tiers des nouveaux clients est décidé à changer de banque principale, un tiers est décidé à conserver son compte principal dans son ancienne banque et un tiers est soit indécis, soit indifférent.
C’est ce tiers d’indécis que les conseillers peuvent facilement faire souscrire au service de mobilité bancaire, surtout si on leur donne les arguments et une aide au déclenchement
Les arguments reposent sur la gratuité, l’absence de tout travail pour le client et l’intérêt de repartir sur de nouvelles bases avec un conseiller compétent et motivé. Mais un indécis ou un indifférent ne souscrit pas à un service, même gratuit, parce qu’il est simple mais parce qu’il a une bonne raison, aussi minime soit-elle, de le faire.
Le conseiller doit donc pouvoir annoncer un geste de la banque, soit sous forme de remise, soit sous forme de cadeau. Après tout, engager une relation principale avec une nouvelle banque mérite bien une récompense même si le service est gratuit.
A titre d’exemple, une dizaine de banques utilisent les crédits d’achat e-commerce Isifid pour récompenser la souscription au service de mobilité bancaire. Cela leur coûte infiniment moins cher que le montant du crédit d’achat compte tenu de la participation des partenaires et, de l’avis général des conseillers, cela facilite grandement la souscription.
En conclusion, le constat fait ressortir que toute banque qui s’en donne les moyens parvient à principaliser 2 clients sur 3 dès l’Entrée En Relation. Un effort largement justifié par ses impératifs économiques !