Imaginez une banque qui n’aurait que des conseillers compétents, chaleureux, des conseillers auxquels les clients pourraient s’adresser utilement pour toutes leurs préoccupations financières !
Cette banque imaginaire n’aurait aucune inquiétude quant à son avenir face à la concurrence des banques en ligne.
Les clients, dans leur immense majorité, apprécient de pouvoir s’adresser à leurs conseillers bancaires en cas de besoin…quand ils leur font confiance !
Non, la plupart des clients ne souhaite pas une relation digitale désincarnée ! En revanche, un client préfèrera basculer vers une banque en ligne si son conseiller est injoignable ou incompétent …ou dénué d’empathie.

Seulement voilà, les conseillers qui savent et aiment satisfaire les attentes de leurs clients sont des héros méconnus, pétris d’altruisme et de conscience professionnelle, une espèce rare !

Peut-être pas si rare si les directions des banques savent bien s’y prendre avec leurs armadas de conseillers.
Si les conseillers ne mettent pas assez de cœur à l’ouvrage, est-ce de leur fait ou du fait que les objectifs qui leur sont assignés sont irréalistes, les formations survolées, les marges de manœuvre inexistantes ?

Ce qui est sûr, c’est qu’en accordant autonomie et responsabilité aux conseillers, leur motivation et leur énergie s’en trouveront décuplées !

Ce discours commence à faire son chemin au sein des directions bancaires et des initiatives, qui peuvent sembler mineures, apparaissent.
L’une d’entre elles consiste à confier une partie du budget promo aux conseillers.
En pratique, c’est le conseiller qui, pour des produits et services déterminés par sa direction, décide d’attribuer ou pas une remise ou une récompense au client en face de lui; Il dispose d’un mini-budget pour le faire, un budget qui lui impose des arbitrages car il ne lui permet pas de récompenser tout le monde.
Précision importante, , la promo ne fait l’objet d’aucune communication du siège sinon cela retirerait toute latitude au conseiller !
Et en donnant de l’autonomie au conseiller, la banque lui donne plus de crédibilité aux yeux de son client.
Le micro-contrôle budgétaire de ces promotions décentralisées est assuré par un logiciel en SaaS développé par Isifid.

Le principal intérêt de cette approche inédite est que le réseau, sensible à la confiance que lui accorde sa direction, va se mobiliser pour en faire bon usage.

Quand on se voit confier un budget, on a à cœur de l’utiliser au mieux !

Pour les directions qui, habituellement, peinent à mobiliser leurs troupes, cette mobilisation garantie de leur réseau est précieuse !

Faire confiance au réseau dans un cadre contrôlé, voilà bien le challenge à relever par les banques si elles veulent défendre leur 92%*de parts de marché de la banque principale.

*source “les français et leur banque” Capgemini 2021